Рекрутинговые издания и сайты пестрят объявлениями о наборе менеджеров по продажам. Предложений масса. Требования к кандидатам и условия работы - самые разнообразные, от обязательного высшего образования и стажа работы по специальности до некоторых возрастных ограничений, от фиксированного оклада или процентов с продаж до туманного "оплата по результатам собеседования". Любой специалист по подбору персонала скажет, что конкретные характеристики должности (требования к кандидатам, оплата, условия работы, система обучения пр.) зависят от отраслевой и другой специализации компании-работодателя, специфики деятельности - опт или розница, уровня должности и прочее, и прочее. И все же, понятие "менеджер по продажам" предполагает слишком широкое толкование и зачастую все еще вызывает у кандидатов негативные ассоциации

В то же время западная (особенно американская) бизнес-культура возносит "sale"-менеджера на вершину экономического Олимпа. Более того, через все популярные издания по прикладной психологии, типа "как успешно провести переговоры", "как пройти собеседование" и пр. проходит красной нитью главная мысль: как бы ни называлась твоя должность в первую очередь, ты - менеджер по продажам. Научись сначала "продавать себя" - и престижная высокооплачиваемая работа у тебя в кармане

Однако мои коллеги по рекрутингу наверняка знают, как трудно подобрать эффективного менеджера по продажам. Естественно, многие задаются вопросом "унификации" требований, создание образцово-показательного портрета "идеального менеджера по продажам" и разработки системы его мотивации. 10-летний опыт работы службы управления персоналом нашей компании позволил нам сформировать концепцию должности "менеджер по продажам" и использовать ее как в процессе набора, так и в процессе стимулирования и развития специалистов

Процесс продажи в каждой компании имеет свои особенности: это не только отраслевая специфика, но и оригинальная, самостоятельно наработанная система обслуживания клиента. Над одним заказом могут работать сразу несколько специалистов: менеджер по продажам, технический менеджер и дизайнер, не говоря уже об остальных службах компании. Каждый решает свою часть задачи

Так, менеджер по продажам ведет внешнюю работу с клиентом и является ведущим специалистом своего проекта, то есть "заказчиком" работ для технического специалиста. Сотрудники, акцентированные на поиске и активном привлечении клиентов, могут заниматься составлением первоначальной клиентской базы (начиная с обзвона и поиска потенциальных заказчиков). Другие преимущественно общаются с клиентами, приходящими в салоны. Однако все они являются "проектными" менеджерами, то есть "ведут" заказы - от представления компании до осуществления проекта. Но и на этом их работа с клиентом не заканчивается - в задачу менеджера входит и дальнейшее поддержание отношений и лояльности заказчика, создание благоприятных условий для последующего сотрудничества

Стратегия и цель работы менеджера по продажам - установить с клиентом контакт, выявить его потребности (как явные, так и скрытые), создать устойчивый стереотип адресного обращения в компании. Персонификация - "подключение" клиентов к своему имени, создание логической последовательной ассоциации: "имя + компания + ассортимент + качество + цена" - является сутью работы менеджера по продажам. Заказчик должен быть абсолютно уверен, что Маша Иванова - самый лучший менеджер: "именно она знает и понимает стоящие передо мной задачи, именно она предложит мне лучшие условия и приложит все усилия для решения моих проблем"! Такая персонифицированная направленность общения связана с особенностями российского рынка и менталитета в целом: у нас, как нигде имеют значение личности, с которыми ты контактируешь.

Исходя из задач, которые решает менеджер по продажам, и стиля его работы, который является существенной составляющей корпоративной культуры в компании, формируются требования к должности и осуществляется первоначальный подбор кандидатов. Например, если раньше в нашей компании существовал образовательный ценз, то теперь мы его практически сняли. Конечно, высшее образование приветствуется, но для нас гораздо важнее психологическая зрелость человека. Опыт продаж также не является определяющим фактором. Главный принцип нашего поиска - высокомотивированные люди с активной жизненной позицией. А основные моменты, на которых акцентируется внимание во время первого собеседования: личностные качества, мотивированность, поведенческие реакции, презентабельность, умение вести переговоры

Внутренние исследования мотивации менеджеров всех уровней (опросы, интервью, или - по желанию сотрудников - тестирования с последующей интерпретацией) дают материал для составления психологического портрета действующего менеджера и последующей разработки системы его мотивации и управления. В последнем случае понятие мотивации включает в себя не систему мотивов (внутренних целей) самого менеджера, а меры по его стимулированию. Соответственно, подбор менеджеров осуществляется на основании внутренних исследований успешно работающих сотрудников (то есть ищутся люди с похожей системой мотивов)

Приблизительный портрет нашего "идеального менеджера по продажам" следующий: высокомотивированный гуманитарий, клиентоориентированный и доброжелательный, сензитивный (чувствующий собеседника), с активной жизненной позицией. Для него характерны осознанная нацеленность на достижение результата, психологическая зрелость и динамичность, высокий общеинтеллектуальный уровень (умение работать с информацией, обобщать, делать выводы)

Часто на первом этапе подбора предпочтение отдается кандидатам старше 26 лет. Еще раз подчеркну, что здесь очень важна психологическая зрелость кандидата (поэтому номинально предлагается возрастной барьер, хотя он не является определяющим). Имеется в виду гибкость, умение общаться с людьми, возможность "подстраиваться" под собеседника. Также важен хороший стиль речи, умение подать себя, настойчивость и уверенность в себе (в смысле внутренней аргументированности действий, а не апломба)

В развитие темы приведу еще один портрет - "идеального технического менеджера". Психологически менеджеры по продажам и технологи - разные люди. И если первые направлены на работу с людьми, то вторые - с документацией. Чаще всего это люди с экономическим или техническим образованием, отличающиеся педантизмом мышления, скрупулезностью, умеющие работать с информацией. Неформальный образ технолога: педант, "технарь", самоорганизованный и обучаемый. Личностные характеристики: логический склад ума, ответственность, способность к самоорганизации, склонность к интроверсии. Что называется - "почувствуйте разницу"…

Конечно, первоначальный отбор (первое собеседование) не может дать сколько-нибудь полной характеристики будущего сотрудника. Лучше всего степень мотивированности и ее направленность проявляется на этапе обучения менеджера по продажам.

Светлана Бурлакова